中小企業のためのコンサルタント活用術を語る(Part.3)

当サイト「新規事業開発物語 〜中小企業のためのコンサルタント活用術〜」の筆者、コネクト編集部近藤淳司と、物語の原案及びワンポイントアドバイス提供のコンサルタント小野正博のスペシャル対談Part.3。
(Part.1、Part.2)

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全社を挙げて

近藤「物語では各メンバーが『チーム』になっていく様子を描きましたが、前田の役割をどうするか、というのはかなり早い段階で決まっていましたね。
実際にはあり得ないかもしれませんが、引きこもって仕事をする前田が実は天才プログラマーだった、
というのはフィクションだからこそ出来る設定でもあります。
しかしチームが出来ていなければ、近藤は引きこもりの前田に出社するように言わなかったはずです（第48話参照）」

小野「そうですね。前田はチームがひとつになっていくプロセスの中で、非常に象徴的な存在です。彼女（笑）を最後に外に引っ張り出せたのは大きい。
前田に限らず、本宮の優れたプレゼン能力を引き出したこと（第31話　任せてみたら凄かった 参照）に関してもそうです。発揮する機会に恵まれていないだけで、個人が元々持っている力こそが、中小企業ではそのまま組織・企業の力に直結します。

それらのポテンシャルをコンサルタントが引き出すのは偶然ではありません。
企業の各人に役割をしっかりと割り当てて、全社で取り組む姿勢を作らせれば、必ず成果が出てくるのです」

近藤「初め仲が悪かった近藤と本宮も渋々の付き合いでしたが、そのうち相手の良いところに気づいてチームとしてまとまっていった。
これは第三者であるコンサルタントがいたからこそでしょうね。
複雑な人間関係は、当事者だけではなかなかうまく行かないことは容易に想像がつきますからね」

小野「そうですね。その調整を行うのもコンサルタントの役割です。そして近藤チームとしてまとまる中で、会社の資産であり、同時に使い道のなかった『グループ・オン企業間連結モジュール』を発掘することも出来ました（第39話 光が差した 参照）。
また開発畑の近藤も、どうすればものが売れるかという営業の視点から物事を見ることが出来るようになりました（第36話 売り手の視点 参照）。

企業が全社一丸となって取り組む時のスローガンとして食傷気味ですが、『ONE○○○』という表現をコアシステム社なら使っても良いと思います。実体が伴ってきているのですから。
このようにチームがまとまり、各人が高いポテンシャルを発揮するためにも、専門性と第三者の視点を持つコンサルタントが有用というわけなのです。
誰がどのようなスキルを持ち、どのような役割を担うべきか（適材適所）。
どのタイミングで何をするべきか。
そういうことを全て見据えた上で僕は仕事をするようにしています」

コンサルタント依頼のコツ

近藤「コンサルタントが有用だということはとても良く分かりました。
しかしそれは『有能なコンサルタント』が有用なのであって、第3話.第4話にも出てきたように、胡散臭いコンサルタントがいるのも実情ですよね。どうやったら有能なコンサルタントに巡り会えるのでしょうか？」
(第3話　コンサルティング会社に問い合わせてみたら前編、第4話 同後編)

小野「確かに名ばかりのコンサルタントがいるのも事実です。例えば、（クリニック）開業コンサルタントと銘打って、実際は提携医療機器メーカーの機材を斡旋し、キックバックを受け取っている、なんて事例もあります。
もちろん、しっかりとしたコンサルタントの方もいらっしゃるのですが、残念ながらそうではない方も多い」

近藤「そういうコンサルタントがいると、本当にどのコンサルタントに依頼すればいいか分からなくなります」

小野「でもそれは、何を依頼するとしても同じです。やはり中野のように誠実で親身になってくれるということは大事ですね。

一つ目安がありまして、相談に対する適切なフィー（相談料）を設定していることが重要です。
相談料は無料です、と看板を掲げているところは、どのようにして収入を得ているのでしょうか？
大抵が業者からのキックバックだったりするのです。自ら進んで物を売るコンサルタントには依頼しないこと」

近藤「タダより高いものはない、ということですね」

小野「もう一つは、コンサルタントの『このクライアントのために何とかしてあげたい』という想いを感じることが出来るかどうかです。
彼らは人の役に立ちたいと思ってコンサルティング業を営んでいるのです。
説明不足で契約を急がせたりするようなことがあれば、危険信号（笑）」

近藤「大切なのは適切なフィーの設定と、コンサルタントの真摯な想いですね」

小野「自分で言うのも何ですが、僕は常に相談者のことを第一に考えています。この物語で言及していますので、もれなく皆様に読んでいただきたいと思います」

おわりに

近藤「さて、これでようやく全49回、今回を含めて52回の『中小企業のためのコンサルタント活用術』も終わりです。何か名残惜しいような、ほっとしたような（笑）。最後に小野代表から一言戴きたいと思います」

小野「あなたのコンサルタントはここにいます！」

近藤「どうもありがとうございました」

小野「ありがとうございました」

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